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[ 가격전략론 ]
헬만 사이먼 / 로버트 J. 돌란 / 요시카와 나오히로 / 이코노믹스 컨설팅 연구소
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본서는 가격 전략을 논한 체계적인 전략론이며, 기본적인 메시지는 [ 파워 프라이서의 권고 ]이다. 파워 프라이서란, 기존 방식인 [ 원가 중심의 프라이싱 ] 대신 [ 고객 가치 중심의 프라이싱 ]을 실천하는 조직 및 개인을 말한다. 파워 프라이서는 [ 시장 ]이나 [ 경쟁 ]에 가격 결정을 맡기지 않는다. 상세한 데이터에 기반하여 고객 가치 창출에 주력한다.
본서를 읽으면, 가격 설정이라고 해도 실로 다양한 방법이 있다는 것을 알 수 있다. [ 경험에만 의존해 온 기존의 프라이싱은 현실에 대처하기에 적절하다고 할 수 없다 ]라고 본서는 말한다. 옳은 말이다. 데이터와 케이스가 많고, 그림이나 그래프도 풍부하며 논술은 설득력이 있다. 다만, 망라적인 설명을 목표로 해서인지, 번역서로서 500페이지에 육박하는 볼륨의 책으로 비즈니스 서적으로서는 분명히 너무 두껍다.
본서에서 얻을 수 있는 최대의 수확은 프라이싱에는 전략이 있을 수 있다는 발견이다. 이렇게 말하면 이상하게 생각할지도 모른다. 하지만 일본 기업의 프라이싱은 기존에 한 가지 패턴뿐이었다. 한 가지 패턴이라는 것은 시장 점유율을 중시하여 공격적인 가격 전략을 선호한다는 것으로, 항상 저렴한 가격을 지향하는 방식이다. 그 뒷모습에는 경험 곡선의 개념이 있었다.
이러한 접근 방식은 브랜드 가치 구축을 경시하거나 무시한 방식이다. 말하자면, 프라이싱에는 복수의 대안 따위는 없는 것처럼 행동해 온 것이다.
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